| >> | Аноним Четверг 03 Снт 2015 19:31:57 Чт 03 Снт 2015 19:31
No.
1477068
316 [Мод]
У маркетологов существует специальный термин — «эффект приманки» (Decoy effect). В роли приманки выступает третья альтернатива, которая может заставить вас принять иррациональное решение. Предположим, что вы выбираете в магазине компьютер и вас волнуют всего два параметра — его цена и размер экрана. Один компьютер стоит 20 000 и диагональ экрана у него — 13 дюймов, а второй стоит 40 000 и экран у него больше — 17 дюймов. Немного поколебавшись, вы решаете, что цена для вас важнее, и собираетесь купить компьютер подешевле. Но в этот момент опытный продавец показывает вам третий вариант, экран которого такой же, как у второго компьютера, — 17 дюймов, но который стоит 60 000 — дороже, чем тот, что вы видели сначала. Это и есть эффект приманки в действии, и он существенно повышает вероятность того, что вы все-таки купите компьютер за 40 000, хотя раньше вы и решили, что этот вариант для вас менее предпочтителен.
Но оказалось, что иррациональное поведение — это не специфическая человеческая черта. Самок тунгарских лягушек тоже удавалось сбить с толку с помощью третьей, наименее привлекательной альтернативы. Ученые показали это в экспериментах с двумя или тремя динамиками, из которых звучали голоса самцов лягушек.
Сначала исследователи убедились, что приоритеты всех 80 лягушек, участвующих в эксперименте, совпадают — то есть что из двух записей криков с отличающимися параметрами они выбирают тот, что ниже звучит, или дольше длится, или слышен чаще. Лучше, чтобы всё сразу. Упорядочив таким образом все записи брачных криков по привлекательности, ученые стали проводить эксперименты с тремя голосами. Добавление варианта, который был хуже двух других, влияло на выбор лягушки: она чаще выбирала то, что раньше, при парных сравнениях, ей нравилось меньше.
То, что эффект приманки действует и на лягушек, заставляет пересмотреть предлагавшиеся ранее версии для обоснования иррационального выбора у людей. Если поведение покупателей в магазине можно объяснить переключением внимания на характеристики продуктов, которые не являются для человека приоритетными, то для лягушек с их четкой «системой ценностей» такое объяснение работает плохо. «Человеческие» ошибки, которые совершают достаточно далекие от нас животные, заставляют задуматься о глубоких биологических корнях иррационального поведения. Трудно придумать, почему такое поведение может быть адаптивным, — скорее всего, так происходит из-за каких-то общих ошибок системы принятия решений и у нас, и у лягушек.
|